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ニーズを顕在化させるってどういうこと?

営業的な仕事の指導で指導でよく言われること。

「お客様は自分(自社)のニーズに気づいていない」
「だから多面的な視点でお客様の問題を考えなさい」
「そしてニーズを顕在化させなさい」

みたいなこと。

ニーズに気付いていない?
多面的な視点?
ニーズを顕在化?

こう言われてできますかね?
ワタクシは出来ませんでした。

だって、抽象的すぎますからね。

じゃ、ニーズに気付いてもらうにはどうしたらいいかってことですが、
その前にニーズってなんですかね?

ひとつはお客さんが抱えている問題のうち、
解決しないと痛いことですね。
そのうちお客さんがどうにかして解決できることです。

これを質問するんですね。

なんですかね。
たとえば、

質問して、
「言いにくそうに発した言葉」
「5秒以上考えて発した言葉」

とかその辺の言葉に質問して、具体的にしていくわけです。

たとえば
「それは2つの販売ルートのどちらに注力すればいいか迷っているということですか?」
とかね。

すると、お客さんは質問に答えながら、
だんだん「ここが問題なのかもね」ってなってくるんですね。

そのうちに、
「いや、あなたにいうことじゃないかもしれないんだけど実はね…」
みたいのが出てくることもあるわけです。

この「…」のあとが、
「お客さんが気付いていないニーズ」ってやつのひとつですね。

その中に、
「いや、それワタクシが聞けることですよ」
ってのが出てきたら、
そこに対して、「じゃ、それがこういう状態になったらどうですか?」
ってのを、色んな角度で質問するんですね。
これが多面的な視点ってことですね。

そのうち、「あーそうそう、それだよそれ」
みたいのが出てきたら、それがニーズを顕在化させたってことかもね。

色んな角度ってなに?
ってのはたぶん人によってぜんぜん違いますね。
身も蓋もないけど、「センス」じゃないすかね。
「センス」を磨くにはたぶん、「知識」も必要だから、勉強するのがいいと思いますよ。
雑多に。

いやしかし、最近ユンケル飲み過ぎだな。

追伸

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6月24日(土)10:00〜12:00

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◆ライタープロフィール◆

ビジネスコミュニケーションコーチ
株式会社リ・アライズ 代表取締役
OA機器販売会社、情報誌出版会社、Webシステム開発会社を経て、セールス・マーケティングコンサルタントとして独立。
40代はじめに仕事のストレスから体調を崩す。徒歩1キロさえ辛い最悪の状態から生活習慣を改善。49歳から始めたマラソンを始め3年でフルマラソン3時間52分22秒で完走するまで心身のパフォーマンスを改善。
その過程で、ビジネスでもっとも重要なことは、心身の健康とコミュニケーションスキルであることを実感。
「健康な身体と心づくり」と「健全なコミュニケーション」のためのサービスを提供している。

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